P-Mix (Product Mix)

#Definition

Der P-Mix, kurz für Product Mix, ist die quantitative Aufschlüsselung deiner Verkäufe pro Artikel. Aus POS-Daten holst du verkaufte Mengen und Umsätze. Verbindest du diese mit der Rezeptkalkulation, kennst du den Deckungsbeitrag jedes Gerichts. Die Wareneinsatzquote pro Artikel rundet die Sicht ab.

Der P-Mix beantwortet zwei Fragen gleichzeitig. Was verkauft sich, und was bringt es ein. Beide Fragen einzeln sind irreführend. Ein Artikel mit hohem Verkaufsanteil und niedrigem Deckungsbeitrag bindet Küchenkapazität, ohne die Marge zu tragen. Ein Artikel mit hohem Deckungsbeitrag und niedrigem Anteil ist eine versteckte Chance, die durch andere Platzierung oder Empfehlung gehoben werden kann.

Klassisch wird der P-Mix in der Menu-Engineering-Matrix nach Kasavana und Smith aufgestellt. Vier Felder entstehen aus den Achsen Verkaufsanteil und Deckungsbeitrag. Stars haben hohen Anteil und hohen Deckungsbeitrag, sie sind deine Zugpferde und gehören auf die prominenten Karten-Plätze. Cash Cows haben hohen Anteil und niedrigeren Deckungsbeitrag, sie tragen das Volumen und sollten in der Kalkulation auf Margen-Potenzial geprüft werden. Puzzles bringen hohen Deckungsbeitrag bei niedrigem Anteil und sind oft durch andere Platzierung oder bessere Beschreibung zu heben. Dogs sind beides niedrig und gehören meist gestrichen, weil sie Karten-Platz und Vorbereitungs-Zeit binden.

Wichtig ist die Datenbasis. Ein P-Mix ist nur so gut wie die Aktualität der Rezept- und Einkaufspreise. Veraltete Preise führen zu falschen Deckungsbeiträgen und damit zu falschen Entscheidungen. In der Praxis brauchst du eine Anbindung deiner Kasse an die Inventur-Daten, sonst arbeitest du mit Schätzungen.

Die übliche Auswertungs-Periode sind vier Wochen. Kürzer wird der Mix durch Tages-Schwankungen verzerrt, länger werden Trends überhört. Innerhalb eines rollierenden Vier-Wochen-Fensters kannst du saisonale Verschiebungen erkennen, ohne von einzelnen schwachen Wochentagen abgelenkt zu werden. Wer auf der Karte aktiv arbeitet, ergänzt das durch zusätzliche Wochen-Sicht für die zuletzt geänderten Positionen.

#Praxisbeispiel

Eine Burger-Kette mit 9 Standorten und 6,2 Millionen Euro Jahresumsatz wertete erstmals ihren P-Mix systematisch aus. Die Klassiker Cheeseburger und Bacon Burger machten 41 Prozent des Umsatzes. Ihr Deckungsbeitrag pro Stück lag bei 6,80 Euro bei einem Verkaufspreis von 11,50 Euro. Eine vor zwei Jahren eingeführte Pulled-Pork-Variante schaffte nur 2,3 Prozent Anteil bei einem Deckungsbeitrag von 4,10 Euro. Die aufwendige Zubereitung band 12 Minuten Küchenzeit pro Bestellung und blockierte den Smoker zur Mittagsspitze.

Drei Karten-Positionen wurden gestrichen, zwei neu platziert mit fotografierter Empfehlung am Counter. Innerhalb von acht Wochen verschob sich der Mix. Der Umsatzanteil der drei deckungsstärksten Burger stieg von 38 auf 47 Prozent. Bei gleichem Gesamtumsatz wuchs der Deckungsbeitrag um rund 84.000 Euro auf Jahresbasis. Die Küchenzeit pro Bestellung sank um 18 Sekunden im Schnitt, was die Stoßzeit-Kapazität spürbar entlastete.

Ein Folgeeffekt zeigte sich bei den Beilagen. Die deckungsstärkste Pommes-Variante hatte zuvor einen Anteil von 31 Prozent. Mit gezielter Beilagen-Empfehlung am Counter stieg dieser Wert auf 44 Prozent innerhalb von zehn Wochen. Der Beilagen-Mix allein brachte zusätzliche 18.000 Euro Deckungsbeitrag pro Jahr. Ohne sauberen P-Mix wären beide Verschiebungen unsichtbar geblieben.

#Anwendung im Multi-Standort-Betrieb

In Ketten und Franchises liefert der P-Mix mehr als nur die Karten-Optimierung. Du erkennst Standorte mit abweichendem Verkaufsverhalten und kannst gezielt nachfragen. Ein Standort, an dem die Suppenkarte 14 Prozent Umsatz bringt, hat oft ein älteres oder lokales Stammgastpublikum. Ein anderer mit 22 Prozent Bowls deutet auf Office-Lunch-Verkehr hin. Beide Befunde brauchen andere Werbe- und Bestell-Strategien, und beide brauchen andere Vorbereitungs-Mengen in der Küche.

Der P-Mix ist auch die Basis für saubere Promotion-Auswertung. Ohne ihn weißt du nicht, ob ein Bundle den Mix verbessert oder die deckungsstarken Verkäufe kannibalisiert. Mit ihm siehst du, ob das beworbene Produkt zusätzlich verkauft wurde oder nur Bestandsumsatz verschoben hat. Eine Promotion, die den Umsatz um 8 Prozent steigert, aber den durchschnittlichen Deckungsbeitrag pro Bestellung um 12 Prozent senkt, ist ein Verlustgeschäft.

Saisonale Auswertung gehört dazu. Der P-Mix verschiebt sich zwischen Sommer und Winter, zwischen Werk- und Wochentagen und zwischen Mittags- und Abend-Service. Wer diese Verschiebungen kennt, kann Bestellmengen, Personal-Planung und Karten-Highlights vorausschauend anpassen. Wer sie nicht kennt, reagiert immer einen Zyklus zu spät.

Eine letzte Anwendung sind Karten-Tests. Wenn du eine neue Position einführst, ist der P-Mix dein Messinstrument. Erreicht der neue Artikel innerhalb der ersten vier Wochen einen Anteil von mindestens 2 Prozent bei akzeptablem Deckungsbeitrag, bleibt er. Andernfalls wird er angepasst oder zurückgezogen. Ohne diese Messlatte landet jede neue Idee dauerhaft auf der Karte und macht sie unleserlich.

#Häufige Fehler

• Auswertung nur nach Umsatz, nicht nach Deckungsbeitrag. Du erkennst dann nicht, ob ein Topseller Marge oder nur Volumen bringt.
• Die Rezept- und Einkaufspreise sind veraltet. Die Deckungsbeiträge im P-Mix-Bericht stimmen nicht mit der Realität überein.
• Nur Hauptgänge werden analysiert. Getränke, Beilagen und Desserts bleiben im blinden Fleck, obwohl sie oft die höchsten Deckungsbeiträge tragen.
• Standorte werden gemittelt ausgewertet. Lokale Mix-Unterschiede zwischen Stadtteilen oder Wochen-Tagen werden unsichtbar.
• Promotions und Bundles werden nicht separat ausgewiesen. Du erkennst nicht, ob die Aktion neue Verkäufe gebracht oder Bestandsumsatz verschoben hat.
• Die Auswertung erfolgt einmal pro Quartal. Trends in der Karten-Wirkung werden zu spät erkannt, Reaktionen kommen aus dem Bauch heraus.

#So unterstützt Heptic

Heptic Intelligence zieht den P-Mix automatisch aus deinen POS-Daten und reichert ihn mit Deckungsbeitrag und Wareneinsatzquote aus Heptic Inventory an. Pro Standort, pro Tag und pro Tageszeit. Streichkandidaten werden farblich markiert, Stars werden hervorgehoben. Verschiebungen im Mix lösen automatische Hinweise an Standort-Manager aus, sodass auffällige Trends nicht erst im Monatsabschluss landen. So wird aus einer monatlichen Karten-Diskussion eine fortlaufende Optimierungsroutine, die Karten-Entscheidungen mit echten Zahlen statt mit Bauchgefühl unterlegt.

Formel

Häufige Fragen

Was sagt der P-Mix über mein Geschäft aus?

Er zeigt, welche Artikel deinen Umsatz tragen und welche nur die Karte verlängern. Ein gesunder P-Mix konzentriert 60 bis 70 Prozent des Umsatzes auf die Top 10 Artikel. Findest du Gerichte mit unter einem Prozent Anteil und niedrigem Deckungsbeitrag, sind sie Streichkandidaten. Die Analyse pro Standort zeigt zusätzlich, ob ein lokales Publikum andere Vorlieben hat als geplant.

Wie oft sollte ich den P-Mix auswerten?

Mindestens monatlich, in Multi-Standort-Betrieben wöchentlich. Saisonale Verschiebungen, Kampagnen-Effekte und Karten-Änderungen werden sonst zu spät sichtbar. Wer den P-Mix erst nach dem Quartal sieht, hat drei Monate lang die falschen Hebel angefasst. Tägliche Sichtbarkeit ist in den meisten Konzepten Overkill, außer beim Launch einer neuen Karte.

Welche Felder gehören in eine P-Mix-Analyse?

Artikelname, verkaufte Menge, Umsatzanteil, Deckungsbeitrag pro Stück, Deckungsbeitrag gesamt und Wareneinsatzquote. Optional: Verkaufspreis, Standort, Tageszeit und Wochentag. Erst die Kombination aus Anteil und Deckungsbeitrag zeigt die Stars, die Cash Cows, die Puzzles und die Dogs. Das ist die klassische Menu-Engineering-Matrix.

Was unterscheidet P-Mix von Umsatz-Reporting?

Umsatz-Reporting zeigt Summen und Trends. P-Mix zerlegt diese Summen auf Artikel-Ebene und ergänzt Kosten. Ein Standort kann den Umsatz steigern und gleichzeitig Marge verlieren, wenn der Mix sich auf Artikel mit hohem Wareneinsatz verschiebt. Der P-Mix macht diese Verschiebung sichtbar, bevor sie im Monatsabschluss als sinkender Deckungsbeitrag auftaucht.

Zuletzt aktualisiert: Mai 2026