Bonhöhe

#Definition

Die Bonhöhe zeigt, wie viel Geld ein durchschnittlicher Gast in deinem Restaurant lässt. Du berechnest sie, indem du den Nettoumsatz einer Periode durch die Anzahl der Bons oder Gäste teilst. Welche Bezugsgröße du wählst, hängt vom Konzept ab. In QSR und Cafés ist meist Bon pro Gast die richtige Größe, im Vollservice oft Bon pro Tisch, weil dort häufig mehrere Personen über eine Rechnung abgerechnet werden.

Im Zusammenspiel mit anderen Kennzahlen wird Bonhöhe zur zentralen Steuerungsgröße. Multipliziert mit der Frequenz ergibt sie den Umsatz, kombiniert mit Sitzplätzen und Stunden ergibt sie den RevPASH. Wer den Deckungsbeitrag pro Bon kennt, kann gezielt steuern, ob ein höherer Bon auch tatsächlich mehr Marge bringt.

In Multi-Standort-Betrieben ist die Bonhöhe der einfachste Vergleichswert zwischen Standorten gleicher Konzeptklasse. Zwei Cafés am gleichen Standort-Typ sollten ähnliche Bonhöhen erzielen. Liegt einer dauerhaft 20 Prozent darunter, gibt es ein klares Steuerungsfeld. Meistens sind die Ursachen entweder Service-Verhalten, Menü-Mix oder Preisarchitektur.

#Die drei Treiber der Bonhöhe

Die Bonhöhe entsteht operativ aus drei Faktoren. Erster Faktor ist die Anzahl Positionen pro Bon. Im Vollservice sind 2,4 bis 3,2 Positionen typisch, ein gut geschultes Team erreicht 3,5 bis 4,2. Zweiter Faktor ist der Durchschnittspreis pro Position. Er hängt von Preisarchitektur und Menü-Mix ab. Dritter Faktor ist der Anteil margenstarker Positionen wie Aperitif, Wein, Vorspeise und Dessert. Diese Positionen sind freiwillig und entstehen meist nur auf Empfehlung des Service-Teams.

Wer alle drei Treiber kennt, kann gezielt steuern. Eine Steigerung der Positionen pro Bon von 2,8 auf 3,3 entspricht bei einem Durchschnittspreis von 9 Euro einer Bonhöhe-Erhöhung von 4,50 Euro. Bei 35.000 Gästen pro Jahr ergibt das 157.500 Euro Mehrumsatz. Wichtig ist, dass die zusätzlichen Positionen aus margenstarken Kategorien kommen. Wenn die zusätzliche Position eine günstige Beilage mit hohem Wareneinsatz ist, bleibt vom Mehrumsatz wenig übrig.

Die Preisarchitektur arbeitet mit dem Anchor-Effekt. Wer die Karte so aufbaut, dass im mittleren Preissegment die meisten Bestellungen landen, hebt die durchschnittliche Bonhöhe ohne offensichtliche Preiserhöhung. Ein bewährter Aufbau ist drei Preisstufen pro Kategorie, wobei die mittlere Stufe die margenstärkste Position ist. Die teuerste Position dient als Anchor und sorgt dafür, dass die mittlere Stufe als Vernunfts-Wahl wirkt. Auch der Bezug zum Deckungsbeitrag muss stimmen, sonst optimierst du Bonhöhe gegen Marge.

#Praxisbeispiel

Eine Casual-Dining-Kette in Deutschland mit 12 Standorten erreichte eine durchschnittliche Bonhöhe von 28 Euro pro Gast. Drei Standorte lagen bei 31 bis 33 Euro, drei bei 24 bis 26 Euro. Bei einer Frequenz von 38.000 Gästen pro Standort und Jahr entsprach die Lücke zwischen Top- und Bottom-Standorten rund 250.000 Euro Umsatz pro Standort.

Die Analyse zeigte zwei Treiber. Die Top-Standorte hatten ein Service-Team mit klaren Up-Selling-Routinen für Vorspeise und Dessert. Die Bottom-Standorte verkauften überwiegend Hauptgerichte ohne zusätzliche Position. Bei der Menü-Mix-Analyse fiel zudem auf, dass die Bottom-Standorte zu 41 Prozent ihrer Bons das günstigste Mittagsangebot verkauften, die Top-Standorte nur zu 22 Prozent.

Nach vier Monaten mit gezieltem Service-Training und einer überarbeiteten Karte stieg die durchschnittliche Bonhöhe in den schwachen Standorten von 25 auf 29 Euro. Der Wareneinsatz blieb auf 30 Prozent stabil, weil die zusätzlichen Positionen profitable Vorspeisen und Aperitifs waren. Der Mehrumsatz pro Standort lag bei rund 150.000 Euro pro Jahr, das zusätzliche EBITDA bei rund 28.000 Euro pro Standort.

#Häufige Fehler

• Bonhöhe pro Tisch und Bonhöhe pro Gast werden vermischt. Standortvergleiche zwischen Restaurants mit unterschiedlichem Splitting-Verhalten werden dadurch wertlos.
• Bonhöhe wird isoliert betrachtet, ohne Wareneinsatzquote und Deckungsbeitrag der verkauften Positionen. Aktionen mit niedriger Marge heben die Bonhöhe und senken das EBITDA.
• Frequenz und Bonhöhe werden nicht gemeinsam ausgewertet. Ein steigender Bon bei sinkender Frequenz kann ein Hinweis auf Preisproblem oder veraltetes Konzept sein.
• Menü-Mix wird nicht überwacht. Wer den Anteil profitabler Positionen am Bon nicht kennt, kann gezielte Mix-Steuerung nicht aufsetzen.
• Service-Team wird nicht systematisch geschult. Up-Selling läuft ad hoc und ist stark personenabhängig. Schichten ohne erfahrene Kraft verlieren regelmäßig Bonhöhe.

#Bonhöhe-Steigerung in der Praxis umsetzen

Die schnellsten Erfolge entstehen durch Schicht-Briefings, in denen die Bonhöhe der Vorwoche besprochen wird. Welche Position lief gut, welche Empfehlung kam selten, welcher Gast wurde aktiv beraten. Diese Routine dauert pro Schicht 5 bis 10 Minuten und hebt die Bonhöhe in den meisten Standorten innerhalb von acht Wochen um 4 bis 8 Prozent. Wichtig ist, dass die Bonhöhe pro Servicekraft sichtbar ist. Ohne diese Transparenz bleibt das Briefing abstrakt und Verhalten ändert sich nicht.

Auch die Karte ist ein direkter Hebel. Wer den Anteil margenstarker Positionen am Bon kennt, kann gezielt mit Tagesempfehlungen steuern. Eine Vorspeise als Tagesempfehlung mit 30 Prozent Marge bringt mehr als eine teurere Hauptspeise mit 22 Prozent Marge. Multi-Standort-Betriebe steuern den Menü-Mix deshalb zentral und messen den Effekt pro Standort. Standorte, die die Tagesempfehlung nicht aktiv kommunizieren, fallen in der Bonhöhe sichtbar ab.

Ein dritter Hebel ist das digitale Menü. Standorte mit Tablet-Menü oder QR-Code-Bestellung erreichen meist 8 bis 12 Prozent höhere Bonhöhen, weil das System Up-Selling-Vorschläge konsistent zeigt. Der Effekt verschwindet allerdings, wenn das System schlecht kuratiert ist. Vorschläge müssen relevant zur Bestellung sein, sonst werden sie ignoriert.

#So unterstützt Heptic

Heptic Intelligence berechnet Bonhöhe pro Standort, pro Servicekraft und pro Tageszeit. Du siehst, welche Schichten besonders gut performen und welche Kollegen welchen Anteil zur Bonhöhe beitragen. Der Menü-Mix wird automatisch ausgewertet, inklusive Anteil profitabler Positionen am Gesamtbon. Standortleiter bekommen den Wochenreport direkt ins Schicht-Briefing-Format aufbereitet. Damit wird Bonhöhe von einer Reporting-Zahl zu einer aktiven Steuerungsgröße, die in Schicht-Briefings und Service-Trainings konkret bearbeitet wird.

Formel

Branchenrichtwert

Häufige Fragen

Wie berechne ich die Bonhöhe richtig?

Du teilst den Nettoumsatz einer Periode durch die Anzahl der abgeschlossenen Bons. Wichtig ist die saubere Trennung zwischen Bon pro Tisch und Bon pro Gast. In Restaurants mit Splittung der Rechnung sind beide Werte sehr unterschiedlich. Multi-Standort-Betriebe steuern meist über die Bonhöhe pro Gast, weil sie konzeptübergreifend vergleichbar ist.

Was ist eine gute Bonhöhe in der Gastronomie?

Im Vollservice liegt der typische Korridor bei 22 bis 55 Euro pro Gast, im Fine-Dining bei 55 bis 180 Euro. QSR-Konzepte arbeiten zwischen 7 und 16 Euro, Cafés zwischen 5 und 14 Euro. Bars erreichen 15 bis 45 Euro, weil Cocktails höhere Einzelpreise haben. Werte unter dem Mindestwert deines Segments zeigen meist fehlende Empfehlung am Tisch oder einen Menü-Mix mit zu hohem Anteil günstiger Speisen.

Welche Hebel steigern die Bonhöhe am stärksten?

Drei Ansätze wirken in der Praxis am schnellsten. Geschultes Up-Selling durch das Service-Team, gezielte Menü-Mix-Steuerung über profitable Tagesempfehlungen, und Preisarchitektur, die ein attraktives Mittelpreis-Segment schafft. Bereits eine systematische Empfehlung von Vorspeise und Digestif hebt die Bonhöhe pro Gast oft um 2 bis 4 Euro. Bei 35.000 Gästen pro Jahr ergibt das 70.000 bis 140.000 Euro Mehrumsatz.

Was sagt die Bonhöhe über die Profitabilität aus?

Die Bonhöhe ist ein Umsatz-Indikator, kein Margen-Indikator. Eine hohe Bonhöhe durch teure Weine bringt nur dann mehr Gewinn, wenn der Deckungsbeitrag der zusätzlichen Position stimmt. Wer ausschließlich Volumen-Aktionen mit hohem Wareneinsatz pusht, kann die Bonhöhe heben und gleichzeitig das EBITDA senken. Die Bonhöhe gehört deshalb immer im Verbund mit Deckungsbeitrag und Prime Cost auf das Dashboard.

Zuletzt aktualisiert: Mai 2026